こんにちは、PLAY inc.の四元です。

前回の第5回では、「ECデータをもとにターゲット別の接客戦略を立てる方法」を、いくつかの実例を通してご紹介しました。

データから読み取れる行動傾向や、そこから導き出す仮説をベースに、 「このお客様には、こういう売り方が響く」という“接客の型”を設計することができました。

今回は、その次のステップとして、 データを”見て終わり”にしないために、どうやってチーム全体で“売れるパターン”を作っていくか？ についてお話ししていきます。

データを見ても、行動が変わらない理由

私たちが関わる多くの現場で、こんな声を聞きます。

「売上データや分析資料は見てるけど、結局現場では使えていない」 「情報はあるけど、スタッフにどう伝えて良いか分からない」

そうなんです。 データを“見ているだけ”では、売上にはつながりません。

なぜなら、 「誰が」「どんな意図で」「どう使うか」が設計されていないからです。

この“設計のなさ”が、現場での停滞を生む最大の要因。
データは“見て終わるもの”ではなく、 「誰が使って、どう動くのか」まで落とし込まれて初めて、価値を持つのです。

「データ→仮説→施策」の思考フローを持つ

まず大前提として、PLAYが現場に伝えているのは、以下のような流れです：

1. データを見る（ECの売上／閲覧傾向／検索ワードなど）
2. 仮説を立てる（なぜこの商品がこの層に売れているのか？）
3. 施策に落とし込む（接客トーク・POP・売場構成など）
4. チームで共有する（ミーティング・ロープレ・共有フォーマット）
5. 検証・改善する（売上変化／反応／フィードバック）

この一連の流れを“個人任せ”にせず、チーム単位で回していくことが重要です。

それが、**「販売戦略の仕組み化」**であり、 属人的な“売れる人”の再現性を高めるための一番の近道です。

売れるパターンは“形式知化”されているか？

ここでいう「売れるパターン」は、ただの接客スクリプトではありません。

「この時間帯に、この商品を、こう伝えると売れる」 「このタイプの顧客には、このキーワードが響く」 といった、**具体的な行動と結果が紐づいた“形式知”**のことです。

そして、これを全員が使えるようにするには、以下のようなフォーマットが必要です：

▼ 販売戦略共有シート（例）

商品カテゴリ	顧客属性	重点時間帯	接客トーク	売場演出	POPコピー
シャツ	30代男性	平日19時以降	「会食にもOKな一枚」	ビジネスコーナー中央	“1枚でキマる、大人の万能シャツ”
バッグ	20代女性	土曜14時〜17時	「SNSで話題の商品ですよ」	トレンド棚／SNS風写真掲示	“#人気急上昇中”

こうしたフォーマットがあることで、 ・接客トークが標準化される ・POP指示が具体的になる ・新人スタッフでも使える といった効果が生まれます。

チームで「再現性」を育てる

売れるパターンを1人で抱えていても意味がありません。 それを“チームに伝播させる”ことが、販売力の底上げに繋がります。

そのために重要なのが、以下のような習慣です：

• 週1回の「売れるパターン共有ミーティング」
• チームSlackやLINEでの「接客ログ共有」
• 週次での「戦略フォーマットの更新」

これらを通して、現場にリアルな“勝ちパターン”がどんどん蓄積されていきます。

属人化から脱却し、全員で勝つための情報資産が生まれるのです。

「売れる接客」は仕組みになる

今までは、売れる接客は“スキル”や“経験”に依存していました。 でも、これからの時代は違います。

接客力＝戦略の再現性。

そしてそれは、ECデータを起点に読み解くことができます。

次回は、この再現性を現場に根付かせるために必要な、 「売場づくり」「接客ロールプレイ」「POP制作」など、 リアルなオペレーションへの落とし込み方法について掘り下げていきます。

ぜひ次回もご覧ください！

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