PLAY inc.の四元です。

リアル店舗を今の時代にアジャストさせ、販売力を底上げするための新シリーズ「誰が接客しても“売れる”を実現」を連載でお届けしていきます。

第1回は、「なぜ今、リアル店舗はECデータを活用すべきなのか？」についてお話ししていきます。

もはや「販売の勘」が通用しない時代

この数年、PLAYが支援してきたリアル店舗の現場では、 かつて「当たり前に売れていたはずの商品」が、突然売れなくなる現象が急速に増えています。

例えば、

• 先週まではよく動いていた定番商品が、急に売れなくなる
• 新作を並べたのに、想定していたターゲットが反応しない
• どのタイミングで何を仕掛けても「手応え」が読めなくなった

こんなことが、もはや一時的なものではなく、日常の風景になりつつあります。

ですが、これを現場レベルだけでどうにかしようとするのは、もはや限界があるのです。

なぜなら――

店舗の現場は、すでに「顧客の意思決定の最終着地」にすぎないからです。

つまり、 来店する前に「買うか、買わないか」の7〜8割はもう決まっている。
そしてその意思決定に影響を与えているのが、SNS、ECサイト、検索行動、比較レビューなど、 店舗外の情報になっているのです。

店舗は「決める場」ではなく、「決めてきた人が最終確認をする場」に変わりました。

この変化を無視して、従来どおり「売り場でなんとかする」という発想を続けても、 状況は悪化する一方です。

ECには「頻繁な反応」が記録されている

そこで見てほししいのが、「ECデータ」です。

• 商品が見られた回数
• カートに入れられた回数
• 検索ワード
• 買われた時間帯

これらは、すべて「買い物をしようとした一歩」の記録です。

リアル店舗は、いまも販売結果でしか診断できません。 しかしECなら、買う前の考えごとが疲れるほど記録されています。

ここに、機会があります。

これからの販売は、「結果を見てから考える」を終わらせる

今までは、

• 売れなかった＝販売結果を分析
• 売れた＝よかった、さらに強化 というように、「結果に対する後手」でしか動けませんでした。

しかし、これからは違います。

「買うまでの思考路線を予測して、接客と売場で実現する」

これをデータを使って成功させる時代になっています。

次回は、より詳細に「どんなECデータをみればいいのか？」を解説していきます。

楽しみにしていてください！