繊研新聞紙面短期連載「脱売り切りビジネスへの処方箋5」が掲載されました

繊研新聞紙面にてPLAY inc 四元亮平の短期連載「脱売り切りビジネスへの処方箋」No5が掲載されました。

 

繊研新聞紙面で短期連載がNo5が掲載されました。
今回の連載は紙面のみ連載となりますので、下記に紙面掲載の下書きをUPいたします。

 

「脱売り切りビジネスへの処方箋」5/売れる販売員をモデルにした教育方法

今までの売上を成果にした店舗マネジメントが今のお客様にも、今後の販売員の担い手にもマッチしないのは理解していただけたと思います。

特に店頭販売員への教育の肝である接客教育は売上を成果として考えてしまうと全てがうまくいかない時代になっています。
このような売上を成果とせずお客様からのありがとうを成果にした接客教育の話をすると業界歴が長い方々に「そんな甘やかす必要はない」「販売員が売らないでどうする」「気合いと根性が足りていない」などとご指摘を受ける事がありますが、これは時代にあったセールステクニックなだけであって決して売る事を求めないのではありません。

前述していますが、我々までの世代に比べサブスクリプション世代には売る事が苦手です。
お客様に売り切ってしまう事に後ろめたさを感じ、お客様を売上と見るのを嫌がる傾向にあります。
そんな世代に切り口を変えて結果的に売ってもらうのが、この教育であって決して売る事を求めていないのではありません。

例えば今までなら、セット率を上げて客単価を上げる為の接客教育という切り口で教えていたのを「お客様に新しい着こなしを発見してもらえれば喜んでもらえるよね?どんどん新しい着こなしを見てもらってありがとう!て沢山言って貰おう!」へと変えているだけで求める行動自体は今まで同じです。
切り口を売上からお客様からのありがとうに変えただけです。

もうお気付きの方もいると思うかもしれませんが、元々売れる販売員はお客様から沢山のありがとうを頂いていますよね。
お金をだして買って頂いているにも関わらず帰り際にかならず「ありがと!また来るわ」と言ってもらえる。
このありがとうを成果とする教育方法は、今までの売れる販売員をモデルにしているのです。
お客様からありがとうと言ってもらえるような接客であれば結果的に商品は売れるわけです。

ただし気をつけて欲しいのは、教育担当者はこの事を理解しながら販売員へはお客さんからのありがとうの数のみを成果として求めてください。
売上の管理や数字を気にするのは店長や本部のマネジメント部隊です。
店頭に求める成果はお客様のファン作り。
その結果が数字に結びける仕組み作りはマネジメントする側の責任とできるかが重要です。

売上の為にありがとうを成果にしている事が透けて見えてしまうと意味がありません。
ありがとうと成果にした接客教育こそが今一番、売上を取れるセールステクニックなのです。
そして、この教育方法を採用しないといけない理由がもう1つあります。
その理由は次回にお話しします。

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