案件の概要

BURTON直営店拡大に伴い、直営スタッフのブランド価値提供とセールススキルの向上にむけた取り組み。 直営店スタッフとしてのホスピタリティ（マナーや気遣い）、そして売上を作るためのセールス（販売）の違いを理解するところからスタートし、その後にセールスをプロセスに分解して一連の流れまでを全体で理解し実行できるまでを研修形式でサポート。

背景・課題

直営店としてBURTONが提供するブランド価値やサービス提供の高いレベルでの均一化が課題。 商品説明だけで終わってしまっているセールスからの脱却＝顧客化率を向上させる為に必要なブランド価値の提案も課題としてあがる。

プロジェクトの進め方

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  STEP１・ヒアリング

  BURTON jpana本部へヒアリングを実施。 本部ヒアリングで上がった課題などを共有しながら、その後各店店長にオンラインヒヤリングを実施。本部と現場の意見を取り入れ課題解決に向けたメニューの選定をし、 課題解決と期待したい成果のすり合わせを行いKPI設定をしてきます。

• 2

  STEP２・トレーニング立案

  ヒアリングで明確になった課題を解決するスタッフトレーニングの立案。 今回はコロナ渦でのトレーニング実施のため「オンラインですべて完結し成果がでる」弊社オリジナルメソッド「ブランド価値の可視化」から「セールスプロセスの理解」を組み合わせたトレーニングを立案。

• 3

  STEP３・トレーニング実施

  ZOOMを使用しての完全オンライン完結トレーニングをロケーション環境が近いスタッフをMixしたGrを作成しトレーングを受講。全店スタッフ参加。 各Grに設定された課題商品をディスカッションを交えながらブランド価値可視化フレームワークを使って実施。 次に可視化したブランド価値をセールスプロセスの中でどのようなトークで提供していき顧客満足度を向上させていくかを構築。 新しく構築されたセールスプロセスの理解を深め、実際に店頭での実行をイメージしながらオンラインでのロープレを実施。 各Grでの振り返りをしながら、店舗で実施するトレーニング方法に繋げていく研修です。

• 4

  STEP４・アフターフォロー

  店舗スタッフの多くがスノーボードが好きで入社した人が多く、スノーボードの楽しさやプレーヤーとして顧客に寄り添った接客販売の部分を残しつつ、ブランド価値の提供やセールス自体の理解を高めることで直営店スタッフとしてのレベルを向上。 トレーニング後も店舗で継続して取り組みを続けることで、見えない価値への言語化スキルも向上し今までよりもより踏み込んだ接客をおこなうスタッフ育成へと繋がっています。

成果・結果