案件の概要

BMW japanが展開するBMW Motorrad事業部への実店舗セールス支援を実施。 BMW Motorrad全国ディーラーに商品説明だけでなく顧客ベネフィットを提案できるセールススキルを身に着けてもらい、売上向上だけでなく顧客との関係性をより強くできるセールススタッフへの成長へとつなげる。

背景・課題

商品価値が高い小売業界に見られる「商品説明だけで販売し終わる」商品軸セールスから「顧客が商品を使用した際に生まれる価値」顧客軸セールスへの転換が大きな課題 となっている中で、BMWjapanもブランディング強化の一環としてディーラースタッフへの車両以外への販売強化が課題に。 商品力がある車両販売は商品説明だけで完結できたが、車両ほど商品力がないアパレル商材やアフター商材の販売に苦戦。 また同時におこなわれたリピーター獲得強化の一環としても、アフター商材販売を顧客接点とできていないことが課題としてあがる。

プロジェクトの進め方

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  STEP１・ヒアリング

  BMWjapanから今まで取り組んできたトレーニングの確認や、課題とその理由をヒアリング。 課題だけでなく、強みを出来るだけ多く引き出すことに注力。 全体感の把握と、今後の実現したい未来の共有をおこないます。 BMWjapanとの共有後に、重点的なディーラーへ訪問し現場スッタッフへのヒアリングを実施。 有形商材の小売事業を長年続けていると、慣れ親しんだ現在のやり方を変化させることにハレーションがおきる場合が多々ありますので、現場だからこそ見える課題を最優先で解決する戦略を立案することでディーラースタッフの支持獲得につなげます。

• 2

  STEP２・戦略立案

  ヒアリングのデータを元に課題の優先順位をつけながら業界内の競合他社の情報を加え自社の強みを独自性ある価値にまで明確化し、実現したい未来へのステップを構築します。 戦略から実施する戦術までに必要なリソース、時間などを考慮し実行フェーズへと移ります。

• 3

  STEP３・トレーニング実施

  弊社オリジナルフレームワーク「FFVB&EA」を活用し各商品の顧客ベネフィットを創出していく座学トレーニングを実施。 今まで商品スペックの説明しかできなかったスタッフが2時間ほどの座学トレーニングで実践で使えるベネフィットトークを身につける事ができます。

• 4

  STEP４・アフターフォロー

  重点店舗にてアフターフォローを実施。 トレーニングで身につけたベネフィットトークを実践する中で指導をおこないます。 実践時にでた課題をまとめてオリジナルのナレッジペーパーを作成し全店に共有しながら精度を高めていきます。

成果・結果

商品軸でのセールスから顧客軸へのセールスを身に着けることによって、商品に頼ることなく成果を出すことが可能に。 また、顧客軸のセールを実施することで今まで以上に顧客のことを考える時間が増え関係性が深くなりファン化へと繋がります。 今回は半年ほどの伴奏コンサルティングでしたが全国ディーラーのアフター商材売上が予算費の2倍へと繋がりました。