「売れる販売員」のブラックボックスを説き明かせ!

こんにちは、ヨツモトです。

先日の記事で御社が新しい事業として「Eコマース」に取り組むのであれば
「売れる販売員」を担当にしてくださいとお伝えしました。

「うちのEコマース売れない。。。→「売れない販売員」の溜まり場になってません?

簡単に再度お伝えしておくと、少しぐらいPC触れる「売れない販売員」に
担当を任せてもリアル店舗と同様「売れないEコマース」しか運営できません。

一方、リアル店舗でしっかり売上が取れる「売れる販売員」は

「お客様が何を伝えて欲しいか」を知っています。

PCやWebのスキルが低かったとしても、あなたの事業の将来的な「売上」を考えると
断然「売れる販売員」を担当にした方がいいっていう記事でした。

で、今日は実は「売れる販売員をEコマース担当にする」ことで

「リアル店舗の売上も同時に向上させる」相乗効果をもたらす方法

をお伝えしようと思います。

売れる販売員の「接客センス」は共有できない。

売れる販売員に「なんでそんなに売れるんですか?」って質問すると

「お客さんの欲しいものだしてるだけ」
「だって、あのお客さん買いに来てるお客さんだし」
「普通に話してるだけだよ」
とか、極端な人になってくると

「きたー!って思ってバババってだしたら売れるよ。」
「今日は流れがちょっとゆるい感じだったから、この商品がはまるお客さんがくると思ったし。」
「これいいですよ。って言えばいける。」

そう、非常にファジーな表現で伝えてくる事が多い。笑
「感覚」で伝えてくるんですよね。

「売れる販売員」同士で話すと「わかるわかる」ってなるんですが
普通の人にはほぼ理解できません。

その説明では普通の人達は真似できないんですよね。

販売員って実はとても「クリエイティブ」な仕事で、「センス」って言葉で
済まされてしまう部分が非常に多い。

なので「マナー接客」のマニュアルは作れるんですけど、「売れる接客」のマニュアルって
なかなか作れないんですよ。

でも、売れる販売員をeコマース担当にすることによってマニュアルまでは作れないにしろ
「売れる販売員の頭の中」を共有することは可能になるんです。

「可視化させるスキル」を身につけさせることで「ファジー」から「理解」へ。

売れる販売員の接客を横で聞いていると、それはまるで「呪文」を唱えているかのように
「接客トーク」が次から次へと淀みなく続きます。

ですが、「売れる販売員」にさっきの「接客トーク」リピートしてみてって聞いても
全然さっきと違っていたり、めっちゃ要約して話されたり。

実は、売れる販売員自身も「ちゃんと覚えてない」事があります。
お客様とのやりとりは、その場その場の「頭の瞬発力」で受け答えをしているので
詳細には覚えていなかったりします。

その接客トークを録音でもできればいいのですが、なかなか接客の度にそれも難しい。

「売れる販売員」がどうすれば売れるのか?の具体的に、つまり自分のスキルを
理論的に誰にでもわかるように伝えられない。

これが「売れる販売員」の一番知りたい「ブラックボックス」をなかなか共有できない
ひとつの原因でもあります。

これを解決する方法は「売れる販売員」の「頭の中のブラックボックス」を
可視化させる事です。

そうすれば、社内の他の販売員にも共有する事が可能になりますからね。

「センス」を「可視化させる」ことで共有を可能とさせる。

この売れる販売員の「ブラックボックス」を可視化させるには、
売れる販売員に「ライティングスキル」を身につけさせる事で解決できます。

自分の頭の中にある「接客スキル」をweb上で再現させる。

そうです。

EコマースというWeb上で画面の向こうにいるお客様に接客してもらうんです。

リアル店舗での接客を「言葉や文章」で置き換えて「アプローチ」から「クロージング」までを
どのお客様にも伝わるようにライティングしてもらう。

頭の中を「可視化=ライティング」させるんです。

ライティングスキルを上げるのなら「ブログ」でもいいんじゃないの?と
思われる方もいるかもしれませんが、Eコマースは「売上」がついてきます。

つまり、リアルでおこなっている接客スキルをちゃんと「ライティング」できなければ
売上もついてこないっていう「結果」がわかりやすいんです。

「売れる販売員」だけが理解できる「文章」であれば、お客様には伝わらないですからね。

しかもこうして「ブラックボックス」を可視化できる事ができれば、

社内の他の販売員にも理解できる文章で伝えることができ、
リアル店舗の販売員全体の接客スキルの向上にもつなげる事が可能になる。

ついでにいうと今までファジーな「センス」っていうものに頼っていた
「売れる販売員」も自分の頭の中を「理論化」する事が可能になり
より「売れる販売員」になっちゃいます。

「売れる販売員」をEコマース担当にする事で一石二鳥どころか、

一石三鳥にすることも可能になりますよ。

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